7 Considerații atunci când alegi furnizorul potrivit de activare a canalelor

Octombrie 09, 2024

Așadar, ești responsabil cu planificarea și executarea tuturor aspectelor strategiei de canal a organizației tale și știi că alegerea partenerului potrivit pentru activarea canalului este un component critic pentru succesul tău: De unde începi? Ce întrebări ar trebui să pui? Cum te asiguri de succes? 

Acest ghid îți va oferi cele șapte cele mai importante factori de luat în considerare și întrebări de pus în timp ce evaluezi furnizorul potrivit de activare a canalului pentru organizația ta.

1. EXPERIENȚĂ. CERTIFICĂRI, PREMIURI

Începe cu întrebarea simplă: De cât timp este în afaceri furnizorul tău potențial de activare a canalului și cât de profundă este expertiza sa? Un furnizor de renume va avea un istoric de succes, precum și certificările și premiile care să o dovedească. Potrivit CSO Insights, partenerii de canal au nevoie de peste un an pentru a deveni complet productivi, conform a 24% dintre companii. Vrei să începi cu dreptul cu un furnizor care știe cum să strategizeze, să scaleze și să se adapteze. 

„Succesul partenerilor este ceva ce furnizorii l-au măsurat de ani de zile, dar schimbări [vin] în acest proces. Istoric, a fost ușor pentru furnizori să măsoare acest lucru, dar acum este redefinit. Succesul clienților trebuie să fie o prioritate atât pentru furnizori, cât și pentru parteneri. Acesta va fi integrat în programele furnizorilor și va fi o parte esențială a măsurării partenerilor.” - Paul Edwards, Director de Cercetare la IDC, Cercetare în Canalele Software.

,

2. REZULTATE SPECIFICE, MĂSURABILE DE LA CLIENȚI ANTERIORI

Odată ce validezi istoricul general al unei companii prospective de activare a canalelor, aprofundează. Cere mărturii și studii de caz care dovedesc că partenerul a lucrat cu organizații similare cu a ta și că nu va testa idei și strategii neprobate pe banii tăi.

Cei care ajută clienții să obțină rezultate semnificative vorbesc diferit de cei care promit mult și nu livreză. Principala diferență este specificitatea. Caută semne și mărturii care seamănă cu cele ale lui Mark Enzweiler, SVP Global Channels, Red Hat. În împărtășirea detaliilor despre relația sa cu furnizorul, el promovează cifre reale: 

3. O FOAIE DE PARCURS CUPRINZĂTOARE

Aceeași atenție la detalii care se aplică căutării de specificații în mărturii și studii de caz ar trebui să se aplice și foii de parcurs propuse. Vrei să obții o imagine de ansamblu completă despre cum partenerul tău în facilitarea și strategia canalelor viitoare te va ajuta să îți atingi obiectivele. 

4. O ABORDARE CLARĂ ÎN RECRUTAREA PARTENERILOR

Astăzi, în era globalizării și a vitezei extreme de schimbare, aproape orice face afacerea ta poate fi replicat, inclusiv hardware-ul și software-ul. Ceea ce nu poate fi copiat, totuși, sunt oamenii, cultura și o strategie agilă de intrare pe piață care anticipează cine și ce are nevoie afacerea ta. Aceasta este motivul pentru care organizațiile care au succes în canal își iau în serios strategia de angajare și aleg doar cei mai buni candidați pentru vânzări și parteneri. 

Pentru ca ecosistemul tău de canal să fie de succes, va trebui să aibă o infrastructură care să susțină formarea, împuternicirea și suportul adecvat. Dacă furnizorul tău de soluții de împuternicire a canalului nu are o abordare dovedită și agilă pentru recrutarea partenerilor, tot ce se întâmplă după aceea va fi o pierdere de timp, bani și resurse. 

5. STRATEGII, TACTICI ȘI UNELTE DE VÂNZARE ENGAGANTE

Rețeaua ta de parteneri trebuie să fie angajată și motivată.  Conform unui studiu CSO Insights privind optimizarea vânzărilor în canal, rezultatele pentru cele mai bune 20% dintre firmele din studiu, cu mai mult de 55% dintre parteneri atingându-și obiectivele anuale, arată că 83,3% dintre firme oferă suport pentru marketing și generarea de lead-uri, iar 61,1% dintre firme oferă suport pentru coaching de oferte/managementul previziunilor. Aceste cifre dovedesc că, dacă vrei să ai succes cu vânzările în canal, trebuie să îți ajuți partenerii de canal cu vânzările și marketingul. Conform unui articol de la CNBC, o persoană medie astăzi vede peste 5.000 de reclame pe zi, ceea ce înseamnă că, pentru a avea succes, materialele tale de marketing trebuie să fie angajante, altfel mesajul tău se va pierde în aglomerare.

A lăsa partenerii tăi singuri și a spera că vor începe să livreze de unul singur este o rețetă pentru dezastru. 

6. CAMPANII DE MARKETING PERSONALIZATE PENTRU PROGRAMUL TĂU DE CANAL

Știi mai bine decât oricine alte produse și servicii, motiv pentru care cea mai bună modalitate de a ajuta partenerii tăi de canal să își atingă obiectivele este să îi sprijini prin dezvoltarea de programe de marketing împreună cu ei și pentru ei. 

Marketingul a devenit o prioritate esențială pentru partenerii de canal. Pentru a prospera într-o piață competitivă, implementarea eficientă a unui program de marketing care să valorifice un amestec sănătos de tactici de marketing outbound și inbound integrate strâns face toată diferența.

7. SUPORT CONTINUU PENTRU PARTENERI

Totul în lumea afacerilor de astăzi se schimbă rapid. Rețeaua ta de parteneri va fi expusă tehnologiilor în schimbare, noilor oferte din partea concurenței și cerințelor extinse din partea clienților. De aceea, recrutarea, implicarea și chiar marketingul partenerilor nu sunt suficiente. Partenerii tăi au nevoie de suport continuu de calitate prin formare, recertificare și feedback constant. 

Ce poate oferi CGS?

1. Clasificat ca un furnizor de servicii gestionate de top 500 de către CRN, CGS are o strategie dovedită pentru generarea de venituri din canale pe parcursul a peste 30 de ani.

2. CGS are relații pe termen lung cu clienți din multe industrii, inclusiv software, hardware, securitate, rețelistică, tehnologie și telecomunicații. Una dintre cele mai citite studii de caz ale noastre despre strategia de canal, ROI-ul și generarea de venituri include Red Hat, o companie de tehnologie S&P 500 și cel mai mare furnizor mondial de soluții open source.

3. De-a lungul anilor, CGS a creat metodologia sa de implicare a canalului și a ajutat furnizorii cu care colaborează să recruteze și să sprijine peste 45.000 de parteneri. Acest număr înseamnă că metodologia a fost testată din nou și din nou și că funcționează. 

4. Datorită istoricului său dovedit de succes, CGS are capacitatea de a crește vânzările prin identificarea și recrutarea partenerilor care se aliniază cu piețele și obiectivele de bază ale fiecărui furnizor. 

5. CGS își ia timp să învețe despre caracteristicile, beneficiile, prioritățile, obiectivele și ofertele fiecărei organizații cu care colaborează, motiv pentru care poți fi sigur că partenerii tăi de canal vor primi suport de marketing de înaltă calitate atunci când colaborezi cu CGS.

CGS depășește KPI-urile tipice pentru a ajuta clienții noștri să aibă succes, iar rezultatele vorbesc de la sine. Clienții CGS din programul de canal de parteneri observă în mod regulat o creștere de 30% a veniturilor incrementale de la an la an.

Dacă ești interesat să afli mai multe despre cum programele de facilitare a vânzărilor prin canal pot ajuta afacerea ta să crească, verifică serviciile CGS aici.