4 Pași pentru a găsi partenerii de canal potriviți pentru compania ta
Septembrie 03, 2024
Chestionarul spune: 48% dintre respondenții din canal își evaluează programele actuale ca fiind rezonabile. În cadrul sondajului nostru Starea Canalului, am întrebat liderii din canal ce probleme îi țin treji noaptea.
Provocările lor includ competiția, găsirea partenerului potrivit și instruirea eficientă a partenerilor.
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac companiile atunci când vine vorba de găsirea de noi parteneri de vânzări în canal este că nu sunt suficient de selective. Rezultatul este o aplicare diferită a regulii 80/20: 20% dintre partenerii prost selectați consumă 80% din resursele companiei, afectează reputația brandului și nu își respectă promisiunile față de companie și clienții săi. Când se întâmplă acest lucru, companiile încep să se concentreze pe gestionarea crizelor și urgențelor, ceea ce duce la neglijarea partenerilor care performează bine. La rândul lor, partenerii care performează bine încep să simtă că nu primesc suficientă atenție sau resurse din partea companiei și încep să caute noi oportunități.
Iată ce poți face pentru a evita acest scenariu de efect domino, a găsi partenerii potriviți pentru tine și a construi un program de canal eficient:
1. Începe cu abordarea corectă.
Multe companii nu pot răspunde la întrebarea „Cine este partenerul tău ideal?” pur și simplu pentru că nu au analizat datele companiei, vânzărilor și performanței deja disponibile pentru ele. Atunci când decizi cum și unde să recrutezi parteneri, obiectivul tău este să identifici principalele surse de date și apoi să îți bazezi deciziile pe metrici, mai degrabă decât pe intuiții, emoții, relații existente sau logică defectuoasă. Dacă colectezi suficiente date de calitate, procesul de recrutare va fi ușor. Când ai un profil al companiilor pe care vrei să le vizezi, procesul devine simplu, relevanța mesajelor de recrutare crește, costurile publicitare scad și conversiile cresc. Dacă poți fi specific în legătură cu cine cauți, vei primi interes țintit și rate de răspuns mai mari din partea partenerilor potriviți.
2. Colectează și analizează datele corecte.
Ce date ar trebui să colectezi? Dacă ai deja un program de canal, identifică unde vezi deja succes ca prim pas.
Este important de menționat că nu există o definiție universală a succesului aici. Va trebui să îți formulezi propria definiție. Definiția poate depinde de cât timp cineva a fost partener. De exemplu, poți defini succesul în prima lună de parteneriat ca obținerea unor certificări sau ca angajații să treacă prin procesul de integrare. Apoi, succesul poate fi despre obținerea de noi clienți. După aceea, ar putea fi vorba nu doar despre obținerea de noi clienți, ci și despre oferirea de suport clienților existenți. Iată câțiva indicatori cheie de performanță pe care îi poți folosi pentru a determina ce înseamnă succesul pentru tine atunci când lucrezi cu partenerii:
Rezultate financiare
Performanța produsului sau serviciului
Satisfacția clienților
Performanța proceselor și operațiunilor
Performanța angajaților
Crestere
Rezultate de marketing
Îmbunătățire continuă
Progres către obiective strategice pe termen lung
Odată ce îți creezi definiția succesului, identifică ce au în comun partenerii tăi de succes.
3. Folosește datele pentru a găsi partenerii ideali și a crea strategii noi
Acum că ai colectat datele corecte, poți începe să cauți parteneri care seamănă cu partenerii tăi de succes actuali. Cu opțiunile de targetare disponibile pentru marketeri, de la afișarea anunțurilor pentru executivi pe LinkedIn și Facebook, până la retargeting omniprezent, târguri comerciale și poștă directă, a te face remarcat în fața partenerilor potențiali nu ar trebui să fie greu dacă ai adunat datele corecte despre ei.
Greșeala pe care o fac multe companii în acest pas este că încearcă să explice în detaliu ce vor de la un partener și ce va implica parteneriatul. Aceasta este o greșeală deoarece obiectivul tău inițial ar trebui să fie generarea de lead-uri pentru parteneri și apoi calificarea acestora, nu să pierzi timp explicând detaliile unor potențiali care s-ar putea să nu fie calificați. Dacă asta sună ca un proces de vânzări și marketing, este pentru că exact asta este. Recrutarea de parteneri este o sarcină de marketing, motiv pentru care ar putea fi o idee bună să consulți departamentul de marketing din compania ta atunci când lucrezi la găsirea de noi parteneri.
4. Nu lăsa emoțiile să îți stea în cale
Pentru multe persoane, recrutarea, fie că este vorba de recrutarea de noi angajați sau de noi parteneri, este asociată cu durerea. Cauți noi parteneri pentru că vrei să îți crești vânzările și a nu accepta pe cineva înseamnă o întârziere în creșterea vânzărilor și o întârziere în atingerea altor obiective.
Din aceste motive, chiar și profesioniștii experimentați sunt predispuși să ia decizii impulsive. Poate că vorbești cu cineva care nu pare a fi potrivit, totuși este foarte ușor să te convingi pe tine și pe alții să „încercăm” pentru că asta înseamnă să scapi de durere.
Problema este că durerea va dispărea pe termen scurt. Evită să faci presupuneri sau să lași sentimentele să îți influențeze deciziile. Fă decizii bazate pe date, nu pe sentimente sau emoții. Obiectivul tău este să prezici succesul viitorilor tăi parteneri cu un grad ridicat de probabilitate. Aceasta este o sarcină matematică foarte concretă și ar trebui să o abordezi ca atare.
Concluzie
În afaceri, orice problemă poate fi redusă la una dintre cele trei lucruri:
Nu ai un sistem
Ai un sistem defectuos
Te confrunți cu un eveniment critic
Când vine vorba de găsirea de noi parteneri de canal, majoritatea afacerilor au fie un sistem defectuos, fie nu au deloc un sistem. Soluția acestor probleme este evidentă: trebuie să construiești un sistem de atragere a partenerilor de canal potriviți care să ofere rezultate previzibile și stabile.
Începe cu o abordare corectă, ia deciziile tale pe baza datelor și nu lăsa emoțiile să te abată de la calea corectă. Dacă ai nevoie de ajutor cu oricare dintre acești pași, citește despre Soluțiile CGS pentru Activarea Partenerilor de Canal aici.