7 Consideraciones al Elegir el Proveedor de Capacitación de Canal Adecuado
Octubre 09, 2024
Entonces, se te ha encomendado la tarea de planificar y ejecutar todos los aspectos de la estrategia de canal de tu organización, y sabes que elegir al socio adecuado para la habilitación de canales es un componente crítico para tu éxito: ¿por dónde empiezas? ¿Qué preguntas deberías hacer? ¿Cómo aseguras el éxito?
Esta guía te proporcionará los siete factores más importantes a considerar y las preguntas que debes hacer al evaluar al proveedor adecuado de habilitación de canales para tu organización.
1. EXPERIENCIA. CERTIFICACIONES, PREMIOS
Comienza con la simple pregunta: ¿Cuánto tiempo ha estado en el negocio tu posible proveedor de habilitación de canales y cuán profunda es su experiencia? Un proveedor de buena reputación tendrá un historial de éxito, así como las certificaciones y premios que lo demuestren. Según CSO Insights, los socios de canal tardan más de un año en volverse completamente productivos, según el 24% de las empresas. Quieres comenzar con fuerza con un proveedor que sepa cómo planificar, escalar y adaptarse.
“El éxito del socio es algo que los proveedores han medido durante años, pero [se están produciendo] cambios en ese proceso. Históricamente, ha sido fácil para los proveedores medirlo, pero ahora se está redefiniendo. El éxito del cliente debe ser una prioridad tanto para los proveedores como para los socios. Se integrará en los programas de los proveedores y será una parte fundamental de la medición de socios.” - Paul Edwards, Director de Investigación de IDC, Investigación de Canales de Software.
2. RESULTADOS ESPECÍFICOS Y MEDIBLES DE CLIENTES ANTERIORES
Una vez que valides el historial general de una empresa de habilitación de canales prospectiva, profundiza más. Pide testimonios y estudios de caso que demuestren que el socio ha trabajado con organizaciones similares a la tuya y que no estará probando ideas y estrategias no comprobadas a tu costa.
Aquellos que ayudan a los clientes a lograr resultados significativos hablan de manera diferente a aquellos que prometen mucho y no cumplen. La principal diferencia es la especificidad. Busca señales y testimonios que sean similares a los de Mark Enzweiler, SVP Global Channels, Red Hat. Al compartir detalles sobre su relación con el proveedor, él destaca números reales:
3. UN PLAN DE ACCIÓN INTEGRAL
La misma atención meticulosa a los detalles que se aplica a la búsqueda de especificidades en testimonios y estudios de caso debe aplicarse al plan de acción propuesto. Quieres obtener una imagen completa de cómo tu socio en la habilitación y estrategia futura del canal te ayudará a alcanzar tus objetivos.
4. UN ENFOQUE CLARO PARA LA RECLUTACIÓN DE SOCIOS
Hoy en día, en la era de la globalización y la velocidad extrema de cambio, casi cualquier cosa que haga su negocio puede ser replicada, incluyendo hardware y software. Sin embargo, lo que no se puede copiar son las personas, la cultura y una estrategia ágil de entrada al mercado que anticipe quién y qué necesita su negocio. Esta es la razón por la cual las organizaciones que tienen éxito en el canal toman en serio su estrategia de contratación y solo eligen a los mejores candidatos de ventas y socios.
Para que su ecosistema de canal tenga éxito, necesitará tener una infraestructura que apoye la capacitación, habilitación y soporte adecuados. Si su proveedor de soluciones de habilitación de canal no tiene un enfoque ágil y comprobado para reclutar socios, todo lo que suceda después será una pérdida de tiempo, dinero y recursos.
5. ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y HERRAMIENTAS DE VENTAS QUE INCLUYEN
Su red de socios necesita estar comprometida y motivada. Según un estudio de optimización de ventas en canal de CSO Insights, los resultados para el 20% superior de las empresas en el estudio, con más del 55% de los socios alcanzando sus objetivos anuales, muestran que el 83.3% de las empresas proporcionan apoyo en marketing y generación de leads, y el 61.1% de las empresas proporcionan apoyo en coaching de acuerdos/gestión de pronósticos. Estos números demuestran que si desea tener éxito con las ventas en canal, necesita ayudar a sus socios de canal con ventas y marketing. Según un artículo de CNBC, una persona promedio hoy ve más de 5,000 anuncios al día, lo que significa que para tener éxito, sus materiales de marketing deben ser atractivos, de lo contrario, su mensaje se perderá en el desorden.
Dejar a sus socios solos y esperar que comiencen a entregar por su cuenta es una receta para el desastre.
6. CAMPAÑAS DE MARKETING PERSONALIZADAS PARA SU PROGRAMA DE CANALES
Usted conoce sus productos y servicios mejor que nadie, por lo que la mejor manera de ayudar a sus socios de canal a alcanzar sus objetivos es colaborar con ellos en el desarrollo de programas de marketing.
El marketing ha adquirido un estatus crítico para los socios de canal. Para prosperar en un mercado competitivo, implementar de manera efectiva un programa de marketing que aproveche una mezcla saludable de tácticas de marketing saliente y entrante integradas, marca la diferencia.
7. SOPORTE CONTINUO A LOS SOCIOS
Todo en el mundo empresarial hoy en día está cambiando rápidamente. Su red de socios estará expuesta a tecnologías cambiantes, nuevas ofertas de la competencia y demandas ampliadas de los clientes. Por eso, la reclutación, el compromiso y hasta el marketing de socios no son suficientes. Sus socios necesitan un soporte continuo de calidad a través de capacitación, recertificación y retroalimentación continua.
¿Cómo se compara CGS?
Clasificado como un proveedor de servicios gestionados top 500 por CRN, CGS tiene una estrategia probada para generar ingresos a través de canales durante más de 30 años.
CGS tiene relaciones a largo plazo con clientes en muchas industrias, incluyendo software, hardware, seguridad, redes, tecnología y telecomunicaciones. Uno de nuestros estudios de caso más leídos sobre estrategia de canal, su ROI y generación de ingresos presenta a Red Hat, una empresa tecnológica del S&P 500 y el principal proveedor mundial de soluciones de código abierto.
A lo largo de los años, CGS ha creado su metodología de compromiso con el canal y ha ayudado a los proveedores con los que trabaja a reclutar y apoyar a más de 45,000 socios. Este número significa que la metodología ha sido probada una y otra vez y que funciona.
Debido a su historial comprobado de éxito, CGS tiene la capacidad de aumentar las ventas identificando y reclutando socios que se alineen con los mercados y objetivos centrales de cada proveedor.
CGS se toma el tiempo para aprender sobre las características, beneficios, prioridades, objetivos y ofertas de cada organización con la que trabaja, por lo que puede estar seguro de que sus socios de canal recibirán soporte de marketing de alta calidad cuando trabaje con CGS.
CGS va más allá de los KPI típicos para ayudar a nuestros clientes a tener éxito, y los resultados hablan por sí mismos. Los clientes de CGS en el programa de canal de socios comerciales ven regularmente un aumento del 30% en ingresos incrementales año tras año.
Si está interesado en saber más sobre cómo los programas de habilitación de ventas en canal pueden ayudar a su negocio a crecer, consulte los servicios de CGS aquí.