4 pasos para encontrar los socios de canal adecuados para tu empresa
Septiembre 03, 2024
La encuesta dice: El 48% de los encuestados del canal califican sus programas actuales como justos. En nuestra encuesta Estado del Canal, preguntamos a los líderes del canal qué problemas les mantenían despiertos por la noche.
Sus desafíos incluyen la competencia, encontrar el socio adecuado y capacitar eficazmente a los socios.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas al buscar nuevos socios de ventas en el canal es no ser lo suficientemente selectivas. El resultado es una aplicación diferente de la regla del 80/20: el 20% de los socios mal seleccionados agotan el 80% de los recursos de la empresa, dañan la reputación de la marca y no cumplen con las promesas a la empresa y sus clientes. Cuando esto sucede, las empresas comienzan a centrarse en lidiar con crisis y emergencias, lo que lleva a descuidar a los socios que están rindiendo bien. A su vez, los socios que están rindiendo bien comienzan a sentir que no están recibiendo suficiente atención o recursos de la empresa y comienzan a buscar nuevas oportunidades.
Aquí hay lo que puedes hacer para evitar este escenario de efecto dominó, encontrar los socios adecuados para ti y construir un programa de canal efectivo:
1. Comienza con el enfoque correcto.
Muchas empresas no pueden responder a la pregunta “¿Quién es tu socio ideal?” simplemente porque no han revisado la empresa, los datos de ventas y rendimiento que ya tienen disponibles. Al decidir cómo y dónde reclutar socios, tu objetivo es identificar tus áreas clave de datos y luego basar tus decisiones en métricas en lugar de corazonadas, emociones, relaciones existentes o lógica defectuosa. Si recopilas suficientes datos de calidad, el proceso de reclutamiento será fácil. Cuando tienes un perfil de las empresas que deseas dirigir, el proceso se vuelve fácil, la relevancia del mensaje de reclutamiento aumenta, los costos de publicidad disminuyen y las conversiones aumentan. Si puedes ser específico sobre a quién estás buscando, recibirás interés dirigido y tasas de respuesta más altas de los socios adecuados.
2. Recopila y analiza los datos correctos.
¿Qué datos deberías recopilar? Si ya tienes un programa de canal, identifica dónde ya ves éxito como primer paso.
Es importante señalar que no hay una definición universal de éxito aquí. Necesitarás crear tu propia definición. La definición puede depender de cuánto tiempo alguien ha sido socio. Por ejemplo, puedes definir el éxito durante el primer mes de asociación como obtener ciertas certificaciones o hacer que el personal pase por el proceso de incorporación. Luego, el éxito puede ser sobre conseguir nuevos clientes. Después de eso, podría ser no solo conseguir nuevos clientes, sino también proporcionar apoyo a los clientes existentes. Aquí hay indicadores clave de rendimiento sugeridos que puedes usar para determinar qué significa el éxito para ti al tratar con socios:
Resultados financieros
Rendimiento del producto o servicio
Satisfacción del cliente
Rendimiento de procesos y operaciones
Rendimiento de los empleados
Crecimiento
Resultados de marketing
Mejora continua
Progreso hacia objetivos estratégicos a largo plazo
Una vez que crees tu definición de éxito, identifica qué tienen en común tus socios exitosos.
3. Utiliza datos para encontrar a tus socios ideales y crear nuevas estrategias
Ahora que has recopilado los datos correctos, puedes comenzar a buscar socios que se asemejen a tus socios exitosos actuales. Con las opciones de segmentación disponibles para los comercializadores, desde mostrar anuncios a ejecutivos en LinkedIn y Facebook, hasta retargeting omnipresente, ferias comerciales y correo directo, no debería ser difícil llegar a los socios potenciales si has reunido la información adecuada sobre ellos.
El error que muchas empresas cometen en este paso es que intentan explicar en detalle lo que quieren de un socio y lo que implicará la asociación. Este es un error porque tu objetivo inicial debería ser generar leads de socios y luego calificarlos, no pasar tiempo explicando los detalles a prospectos que pueden no estar calificados. Si esto suena como un proceso de ventas y marketing, es porque eso es exactamente lo que es. La reclutación de socios es una tarea de marketing, por lo que puede ser una buena idea consultar con el departamento de marketing de tu empresa al trabajar en la búsqueda de nuevos socios.
4. No dejes que las emociones se interpongan en tu camino
Para muchas personas, la reclutación, ya sea de nuevos empleados o nuevos socios, se asocia con el dolor. Estás buscando nuevos socios porque quieres aumentar tus ventas y no aceptar a alguien significa un retraso en el aumento de ventas y un retraso en alcanzar otros objetivos.
Por estas razones, incluso los profesionales experimentados son propensos a tomar decisiones impulsivas. Puede que estés hablando con alguien que no parece ser el adecuado, sin embargo, es muy fácil convencerte a ti mismo y a otros de "simplemente intentarlo" porque esto significa deshacerse del dolor.
El problema es que el dolor desaparecerá a corto plazo. Evita hacer suposiciones o dejar que tus sentimientos influyan en tus decisiones. Toma decisiones basadas en datos, no en sentimientos o emociones. Tu objetivo es predecir el éxito de tus futuros socios con un alto grado de probabilidad. Esta es una tarea matemática muy concreta y deberías abordarla como tal.
Conclusión
En los negocios, cualquier problema se puede reducir a una de tres cosas:
No tienes un sistema
Tienes un sistema defectuoso
Estás lidiando con un evento crítico
Cuando se trata de encontrar nuevos socios de canal, la mayoría de las empresas tienen un sistema defectuoso o no tienen sistema en absoluto. La solución a estos problemas es obvia: necesitas construir un sistema para atraer a los socios de canal adecuados que ofrezca resultados predecibles y estables.
Comienza con un enfoque correcto, toma tus decisiones basadas en datos y no dejes que las emociones te desvíen del camino correcto. Si necesitas ayuda con alguno de estos pasos, infórmate sobre las soluciones de habilitación de socios de canal de CGS aquí.